1988年春天，我来到实用机电科技公司和你大砥一起工作，可是在很多从未遇到过的新情况面前，我完全没有方向，不知道该从哪里着手。
我向你请教该怎么办。你感叹地说，当年史无前例的运动初期，各种群众组织蜂拥而起，乱得很。现在各种民营公司五花八门，也很乱。好在我牵线把公司挂靠在国家的局级单位，只要我们努力发挥市场的作用，再有上级单位的支持，我们一定会有所作为。 你一面劝我不要着急，一面挥了挥手里的报纸，说，这几天在上海展览馆有一个机电一体化的展览会，我们可以去看看。 你在展览会上和日本欧姆龙公司驻北京办事处的负责人赤池先生洽谈，希望能成为欧姆龙公司在上海的代理，经销他们公司生产的可编程工业生产控制器“PLC”。 很多人只知道欧姆龙公司生产的血压计，并不知道他们生产的继电器质量很好。欧姆龙公司的PLC用了自家的继电器，所以比较可靠。 你的设想是工厂里可以用小型PLC来自动控制单台设备，也可以用大型PLC来自动控制一个车间。你觉得PLC是实现工业自动化的一条比较简单的途径。 赤池先生最终同意我们成为代理，可以用30%的零批差价经销他们的PLC。你经过测算，发现有一定的利润，哪怕是借钱作为启动资金，这事也值得做。 可是聪明的日本人在上海没有寻求独家代理，他们不把鸡蛋放在一个篮子里。我们实用机电科技公司这个名不见经传的小公司是欧姆龙公司在上海的第六家代理，排在我们前面的有局级的上海电气科学研究所、处级的上海电气自动化研究所、还有全国闻名的四通公司的上海分公司等大单位。 我们公司决定采用你的方案，由你带领我和小吴，成立研究开发部兼欧姆龙经营部，财务独立，另开账户，单独核算。你马上在岳阳路的中科院上海分院里成立了新办公室，招聘了刚从大学毕业不久的小许和小张。你努力争取到公司的上级单位担保，从银行贷款30万元汇进我们的账户作为启动资金。 你说，我们准备用六个月达到收支平衡，一定能够实现“自己养活自己”。 可是几天以后，我们部门连一分钱都还没有赚到，你就决定支出一笔钱，在上海的《解放日报》做了半版的广告。这时不光同事紧张，公司领导也开始担心。毕竟银行贷款是要按时归还的。 我向大家解释说，你以前在铁路单位做课题组长时，就愿意花费几万元邀请各方的专家来开研讨会，就连局长都说你做事敢花钱，器局大，看的远。但同时我也知道你做事很仔细，比如你在铁路的央企做数千万元工程的预算时，除了计划采购的各种设备，你甚至可以细致地计算出整个工程应该使用几斤铁钉。总之我相信你，这个PLC项目我们一定能做成。 你负责对外联络和跑信用证等工作，我则做内部管理，有时还得到上级机关去应付必要的会议。 新来的小许年轻，人又灵活，由他负责销售。干销售有额外的业绩奖励，所以小许的工资虽然比我俩低，但我记得他的收入很快就比你我都要高。 结果不到六个月，我们不但提前做到了收支平衡，还把欧姆龙公司在上海的其他几家代理远远甩在了身后，日本人赤池和他的翻译杨先生每次到上海时，只找我们接洽PLC的事务。 记得那一次，欧姆龙北京办事处接到上海一个大型电梯公司的200台H200型的PLC订单，用来控制200台电梯。按照规定办事处不能做具体业务，他们特意把订单交给我们做。 正当我喜滋滋地以为能赚一笔时，你却告诫我，这样的大客户如果自行批量采购PLC，他们完全可以从别处拿到不错的价格，我们这次不必考虑赚钱，应该以原价卖给三菱电梯，最多象征性地收一点咨询费。你从此让我知道，要争取客户的信任，要懂得让利，要知道在现实中信誉有时比钱更重要。 你一定还记得当年一个大型石化集团的那个项目吧。那时这个集团正准备大批更换设备上陈旧的德国西门子PLC，可是德国西门子PLC的价格要比日本欧姆龙PLC高出很多。因为德日两国产品的技术参数不同，他们的总工程师亲自带队来上海，和我们一起探讨用日本产品替代德国产品的技术可行性。 记得那一天，我们双方研究到深夜十二点，还是不能落实最后的技术方案。这时大家都很疲惫了，你建议对方先去宾馆休息，约定明天上午十点继续讨论。但是他们走后你并没有休息，而是带着我在办公室继续查阅相关的资料直到黎明。 第二天，对方采纳了我们新提出的技术方案。现场的气氛十分融洽，双方都很高兴。你又及时提出建议，只要对方适当付费，我们可以开办培训班，对参与设备改造的工程师进行有针对性的PLC技术培训。你还当场指定由我负责培训班工作并担任主要讲师。对方笑着同意了你的建议，直呼你老赵想得周到。 我们的首期培训班很受欢迎，你立刻决定今后凡是稍有技术难度的项目，都必须开办技术培训班，对相关的工程师进行培训。 你在不同场合一再强调，我们一定要有服务意识。我们为客户服务，就是为工厂的技术改造和技术革新服务，就是为国家的四个现代化服务。 由你挂帅的研究开发部兼欧姆龙经营部从零开始，仅仅18个月，靠着30万元贷款起家，整个部门虽然不到十个人，年营业额已经做到5000万，净利润超过10%，成为公司收入最多的部门。在当时的特殊情况下，上级根据我们公司的实际营收，确认我们属于“处级”公司。 多年后我俩一起喝咖啡时回忆起这一段，你还是露出那种带着自信的标志性微笑，点头说，那一段我们配合足够默契，的确是一个小高潮。 1989年10月，可能是因为公司领导权的纠纷，上级机关派遣了工作组进驻我们公司总部。按理说我们部门属于独立运营，应该关系不大。但是你提醒我，建丰你已经申请出国并且已经得到上级批准，为了你的工作交接稳妥起见，你所参与的公司业务，现在由我提前接手来做吧。 这更使我深深感受到你对我的关怀和爱护。 1989年12月，公司的送别聚会之后，我离开你，登上了去往美国的飞机。（未完） 作者简介： 夏建丰，男，1950年出生于上海。1964年就读于华东师大附中。1969年到江西永丰县里陂上村插队落户，历时十年，曾任生产队队长、鹿冈公社先锋大队党支部委员、永丰中学英语教师。1979年在上海铁路局南翔自动化段工作。1988年任上海实用科技公司党支部书记兼研究开发部经理。1989年到美国，现居加州。期间和妻子马立平共同创办斯坦福中文学校，任理事长，研发中文教材，曾出版学前班到十年级的教材《中文》一套，供海外华裔青少年使用。1998年曾应中央统战部和国务院侨办邀请，回国参加国务院侨办在上海举办的华文教育国际会议。2000年参加由国务院侨务办公室举办的“寻根之旅”夏令营。2005年以海外中文学校代表的身份参加中央统战部的论坛。2009年参加国务院侨办在成都举办的第一届世界华文教育大会。2015年著作《知青私人词典——插队十年：里陂上村杂忆》由华东师大出版社出版发行。 责任编辑：日升 (责任编辑：日升) |
