突然跟中国领导人套近乎？特朗普的谈判术你要懂
来源:海外网 作者:海外网 时间:2018-04-09 点击:
"尽管中美两国发生贸易纷争，习主席跟我永远是好朋友。我们两国一定会有美好的未来!"
8日晚，特朗普最新的推特这样写。一会儿杀气腾腾，一会儿横生指责，一会儿又打个巴掌揉三揉，特朗普的推特真的可以看作是情绪转化的范本。
不过，问题都是可以研究的。
一以贯之
假期左右，有不少岛友在侠客岛的用户群里发一个小视频，内容是1988年脱口秀主持人奥普拉对时年42岁的特朗普的一段采访视频。整整30年前，当时的老特还是中特，但发型已经基本固定下来。
之所以大家都在转发这个视频，是因为人们惊讶地看到，30年前，特朗普对美国外交政策、对美国政客的批评中，已有许多观点与今日惊人地类似。
其实，在这段视频前一年，1987年，41岁的特朗普在连线CNN、接受名记者Larry King的采访时也是类似的观点，只不过那一次他反复在强调，美国通过当下的世界贸易体系，"每年都在损失2000亿美元"，"很亏"。
从这个角度看，特朗普对于国际形势的看法倒是30年来"一以贯之"。其上台后的诸多手段，倒像是在践行着30年前就已成型的世界观、外交政策观--只不过当下他眼中的"挑战者"、"不公平贸易者"，从日本变成了中国。
这个视频也给我们一些启发意义。
在没有当上总统之前，特朗普是一个成功的地产商，同时也是一名畅销书作者。他的《The Art Of The Deal》，曾经数十次登上《纽约时报》最畅销书榜。这本书的中译本有很多名字，"交易的艺术"，"做生意的艺术"，以及"特朗普自传:从商人到总统的成功之道"，等等。这本书也是在上述两个视频那个年代写就的，当时特朗普刚过完40岁生日。
既然30年前的特朗普已经形成了一些今日得以实践的"政观"，那么他的行为方式、思维方式，或许我们也可以在这本书中，寻得他当下依然在践行的"交易观"、"叫价法"、"商战守则"。
知己知彼。在贸易战的大背景下，这种梳理大约也是有益的。
计算与强硬
40岁时的特朗普比较谦虚。当然，在书中提到的，都是他的得意之作、经典案例。
他时刻把自己称为在纽约"市郊"长大的孩子，记得自己刚入行时手里只有20万美元，第一次跟Tiffany的老板谈生意让他觉得自己真的没见过大世面，而他的父亲则是一名给穷人造廉价房起家的普通地产商。
但从今天看，如书中所言，他继承了父亲的一些特质:精于计算、遇事强硬。
直言不讳地说出自己认为其他国家占了美国便宜，直言不讳地向军事盟友和贸易伙伴要钱、要弥补逆差，可以看作是这种作风从商场到政界的延续。在书中，40岁的特朗普这样说--
"我父亲知道这行的所有价格，没有人骗得了他。"
"我从不乱花钱，从父亲那儿我学到了积少成多的道理，每一分钱都是有价值的，它们积聚起来就是财富。直到今天, 如果我觉得承包商跟我要价过高，我都会直言不讳地提出来，哪怕是为了5000或1万美元。有人不理解，问我:何必为了这些小钱斤斤计较呢?我的答案是，如果哪天我不能拿起电话，花25美分的电话费讲下1万美金的价钱，我就该破产了。"
这种强硬和好斗来自于每一次与人的交锋，以及胜利。交锋对象，包括政府，包括下游商人、干活儿的工人、租客、律师、以及生意伙伴、对手、媒体--"我从父亲那里学到，棘手的生意要强硬"。
有一次，他的承包商想要在原来要价的基础上索取额外报酬。特朗普直接打电话，"别跟我说这些没用的，把活儿给我干好，立马走人。你听着，你提的这些额外报酬简直就是在宰我。有事直接联系我，如果你再敢玩花样，我让你吃不了兜着走。"
同样是这座大厦，对付工人，他则软硬兼施，强硬不行就"利诱"--
"特朗普公司以后会有很多活让你们做，这一点任何其他一家公司都办不到，别人破产的楼我都会接手重建，所以把这次活干好，以后还有很多机会。"
他评价自己是"基本来说，是一个很好相处的人"，"谁对我好，我也对他们好"。"但是，如果有人对我态度恶劣，或者不公平，甚至想利用我，我的原则就是有力反击"。他坚信，虽然这一过程可能有风险，可能疏远某些人，但是"事情到最后都会出现转机。"
如果对照今日特朗普在军费、关税、贸易等事上，对欧盟、对亚洲盟友、对北美、南美的"分而治之"、"各个击破"的手法，就会发现这一手法几乎如出一辙，只不过对象从具体的人变成了国家。有的服软了，有的疏远了，但总体都在他的利益框架之下。
国际政治这个舞台，看上去就像是特朗普对纽约地产市场的看法:"跟你打交道的，都是业界最厉害的人物。幸运的是，我愿意跟他们打交道，跟他们斗智斗勇，然后打败他们。"
要价与牵制
在商业谈判、营销自己和项目上，特朗普也有自己的交易原则。
作为商人，他擅长"追涨杀跌"。
比如买海湖庄园。这座别墅也是他招待习近平主席的地方。1982年，他开价1500万美元想买，但是当时卖方的要价则是2500万。特朗普了解到，之后卖方跟多个买方洽谈过，这些人的出价都比他高。但每一次交易谈崩，特朗普就再报一次价，一次比一次低。很匪夷所思?但最终，1985年，特朗普用"500万现金买房+300万买室内家具"的方式就最终买下来了。
"做生意讲究时机。光那些家具都比我买整个房子的价格贵。再喜欢的东西我也要等到价格合适出手。"
当他自己卖特朗普大厦的公寓时，他信奉的则是"欲擒故纵"。在当时，这种营销手段还比较反常规。他会告诉买家，很多人排着队等着买，自己看上去则一点不着急。用这种方法，他一共提价12次，高层住宅价格翻了一番，大厦还没盖好，房子就卖出了大半。
特朗普有自己的原则:"做生意，一定要想办法牵制对手"。这个对手，就是交易对象--在今天，对手的涵义则可能更广。
所谓"牵制对手"，就是"你手里要握有对方想要、需要、离不了的东西"。特朗普在畅销书里写，"在一笔生意中，千万不要表现出你为了生意奋不顾身，这会让对手轻而易举地把你干掉。在生意中，要善于发挥优势，能够牵制对手，就是一大优势"。
要做到这一点，需要多方面的手段，"发挥自己的创造力和营销手段"。比如他在大西洋城建赌场，有投资者感兴趣，他就"想尽一切办法，让对方相信赌场已经基本建好了"，虽然事实并非如此;但是他"所做的，只是将他们脑中预设的情景进行了确认，从而成功牵制了对方"。营造幻象、制造名词和噱头，抓住交易对手心理，特朗普成功地在地产市场上闪转腾挪，这种商场成功的经验，没有理由不用到现实政治当中来。
他也喜欢并且享受"虚张声势"--
"很多人不敢从大的方面想问题，但是当他们看别人这么做，自己也会跟着兴奋。所以，适度的夸大可以接受，有的人就是喜欢那些'最大型、最重要、最气派' 的东西。我把这叫作真实的夸大，它是夸张的温和手法，也是营销当中的一种有效策略。"
30年后，当特朗普在竞选时和上任后喊出一个又一个让政客和媒体目瞪口呆的"离经叛道"的口号的时候，他会不会想起自己当初写下的这段话?
特朗普大厦
与强者相处
岛叔也想起了40年前一个中国人写下的话。最近正好在读他的书，也有感。虽然时移势易，但是依然有参考价值，值得美国听一听。
"坦率地说，里根先生在竞选纲领中说的有些话确实使我们有所不安……我们理解在你们国家竞选中的语言执政后不一定付诸实施，我们重视的是里根先生就任后将采取什么行动。"
"我们有'块头大'这个好处，还有就是不信邪。中国人向来是根据自己的见解行事的。……在非常困难的时候，我们也敢于正视现实。……对中国在世界政治中的地位发生错误判断的人，起码不会有一个正确的国际战略。"
"(美国有)观点说中国现在有求于美国，美国无求于中国。中国是很穷，但有一个长处，就是中国本身的生存能力比较强，还有就是穷日子过惯了……即使现在世界发生大的动乱和各种难测的变化，中国自己也能够活下去。以为中国有求于人的判断，会产生错误的决策。"
"(美国有观点)认为如果美国政府……采取强硬政策，……(其后果)中国可以吞下去。吞不下去，不会吞下去的。如果真的出现这样的情况……中国不会吞下去。中国肯定要做出相应的反应。我们说中美关系停滞不好，倒退更不好，但是一旦发生某种事情迫使我们的关系倒退的话，我们也只能正视现实。"
"从发达国家取得资金和先进技术不是容易的事情。有那么一些人还是老殖民主义者的头脑，他们企图卡住我们穷国的脖子，不愿意我们得到发展。所以，我们一方面实行开放政策，另一方面……必须在自力更生的基础上争取外援，主要依靠自己的艰苦奋斗。"
对，这种语言风格你们也看出来了，是邓小平。
40岁的特朗普也在书中回忆了当年自己在纽约军校时的经历。他提到了一个教官，学校棒球队的教练，当时特朗普是队长。这个教练很严厉，尤其对那些有背景的学生如此。特朗普"很快就发觉，自己在身体上不是他的对手"。结果呢?有一部分不服，都被收拾了;大部分则对教官唯命是从，成了胆小怕事的人。
但特朗普呢?他自己总结的秘诀是，"以智取胜、讨他喜欢"。
"我让他知道，我不怕你，但是非常尊敬你。这是一种微妙的制衡。……这样强势的人，如果你跟他对着干，一旦他发现你的弱点，就能轻而易举击败你。但是，如果你也很强势，却又尊重他，他就会真诚对你。明白了这一点，我们相处得非常愉快。"
有趣的是，当时他写在书中的一段颇有点"不堪其扰"之感的话，今天到可以在某种程度上，拿来给当下的中美关系做一个注脚--
"即使我不犯人，也总有那么一些人想置我于死地。要知道，当你成功之后，别人的很多羡慕和嫉妒就会接踵而至。这种人认为阻止别人成功就是本事，我称他们为生活的失败者。如果他们真的有本事，应该去积极构建自己的人生才对，而不是处处给别人使坏下绊。"
看来，都是经验之谈。
